SPIN SELLING: ALCANÇANDO A EXCELÊNCIA EM VENDAS

O CICLO DA DECISÃO

O Ciclo da decisão

O passo a passo da tomada de decisão

Estratégia na fase de avaliação de opções

Objetivos para a fase de reconhecimento de necessidades

O cliente está na fase de avaliação de opções?

Sinais de que o cliente está na fase de avaliação de opções

Como agir na fase de avaliação de opções

Estratégia na fase de resolução de problemas

Objetivos na fase de resolução de preocupações

ESTRATÉGIA DE ENTRADA

Estratégia de entrada

Os 3 focos da estratégia de entrada

Modelo da estratégia

O foco da receptividade

Riscos do foco de receptividade

Do foco da receptividade ao foco de insatisfação

Objetivos com o foco de insatisfação

Da insatisfação à decisão - indo ao foco de poder

O que não fazer com o foco de poder

O SPIN Pergunta S

O modelo SPIN

A aplicação do modelo SPIN

O "S" do SPIN - perguntas de situação

Perguntas S de baixo risco

Perguntas S de alto risco

O SPIN Perguntas P e I

As perguntas P e I

Características de uma boa pergunta

O P do SPIN - As perguntas de problema

Chave para construir boas perguntas de problema - Plano de visita

Perguntas de problema de baixo risco

Perguntas de problema de alto risco

O I do SPIN - As perguntas de Implicação

Impulsores de valor

As perguntas de Implicação

O SPIN Pergunta N - Características, Vantagens e Benefícios

O N do SPIN - Perguntas de Necessidade de solução

Resumo das perguntas N

Um exemplo de mudança de perspectiva sobre o valor de uma solução

Ouvir a resposta

Apresentação da Solução – Características, Vantagens e Benefícios

Comportamento gera comportamento

Manejar ou evitar objeções?

Apresentação

Os Critérios e o Ciclo da Decisão

Critérios da decisão - situação B

Alguns pontos importantes sobre os critérios da decisão

Como influenciar os critérios de decisão

Como influenciar os critérios de decisão

Estratégias para influenciar critérios de decisão

Fazendo suposições erradas sobre os Critérios de Decisão

Critérios e Objeções

Apresentação

Reduzindo a importância de decisões cruciais

Influenciando critérios cruciais

Objeções

Objeção é uma resposta do cliente

Para que lado a balança do valor está pendendo?

Tipos de preocupações dos clientes, objeções.

Condições que favorecem o aparecimento de questões iceberg

O que fazer para resolver as questões iceberg

Análise de vulnerabilidade

Apresentação

Avaliação de opções, macrodiferenciação e microdiferenciação

Diferenciais concretos ou objetivos e diferenciais abstratos ou subjetivos

Estratégia para diferenciais concreto

Estratégia para diferenciais abstratos

Transformar critérios abstratos em critérios concretos

Reduzir o brilho de diferenciais concretos em que somos fracos

Como fazer um diferencial abstrato ser mais concreto

A análise de vulnerabilidade

Manejo de respostas

Tipos de respostas

Sinais de compra

Fechamento

Resultados da visita de vendas

O pós-visita

Mensagem final

Matriz de Valor

Apresentação

Os 3 Cs da relação profissional de longo prazo

Matriz de Valor, nossas soluções sob a perspectiva do cliente

Quando criar uma nova matriz

Como construir a matriz de valor

Produção da Matriz de Valor - Primeiro Passo

Produção da Matriz de Valor - Segundo Passo: Perguntas de situação

Produção da Matriz de Valor - Terceiro Passo: Os problemas

Produção da Matriz de Valor - Quarto Passo: As perguntas de Problema

Conclusão do Curso!